Les vendeurs sont fréquemment confrontés à cette question posées par les internautes lors de leurs visites, ainsi qu’à d’autres questions telles que « pourquoi devrais-je acheter chez vous/votre entreprise » ou « qu’est-ce qui vous différencie ?
En fait, comme je l’ai indiqué dans mon dernier billet, ils ont probablement passé beaucoup de temps pour apprendre exactement comment répondre à ces questions. En réalité, répondre à de telles questions finit généralement par vous mettre sur la défensive et ne vous donnera pas l’avantage que vous espérez.
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si vous répondez à cette question, vous ressemblez immédiatement à tous les vendeurs et commerciaux qui vous ont précédé, ainsi qu’à ceux qui vous suivront. En répondant à la question, vous créez une « similitude » et une croyance dans l’esprit du prospect que vous êtes comme tout le monde. Vous devez également considérer que tout ce que vous dites sera considéré comme du « fourrage pour la vente » et est souvent écouté avec scepticisme et d’un point de vue « oh bien sûr ».
Il est évident qu’il existe de nombreuses situations différentes dans lesquelles cette question peut être posée. Est-ce qu’ils achètent actuellement ce produit à quelqu’un d’autre.
S’agit-il d’un produit qu’ils ont déjà acheté dans le passé ou d’un produit qu’ils n’ont jamais acheté ?
Le fait de savoir dans quelle situation vous vous trouvez vous aidera à déterminer la meilleure façon de procéder. Plutôt que de répondre à la question, vous pourriez dire : « Je serais heureux de vous le dire, mais je suis curieux de savoir s’il s’agit d’un produit que vous avez utilisé dans le passé ou que vous achetez actuellement ». Leur réponse constituera une information précieuse à partir de laquelle nous pourrons planifier notre prochaine question.S’ils utilisent actuellement ou ont déjà utilisé un produit, il serait beaucoup plus logique de savoir ce qu’ils ont utilisé dans le passé. Bref, vous l’avez compris présenter un produit à la vente doit être préparé et lancer par une campagne de publicité qui répondra aux questions que pourrait se poser les acheteurs.
Si les vendeurs cherchent à apporter un changement, « qu’aimeraient-ils voir de différent ?
C’est une question qui nous permettrait d’obtenir des informations qui commenceraient à former notre offre, ou d’identifier que nous n’avons pas ce qu’ils veulent. N’oubliez pas non plus que s’ils n’achètent pas ou n’ont pas utilisé auparavant, le fait de donner vos informations peut maintenant devenir une liste d’achats qui leur permettra de vous comparer à la concurrence et de « banaliser » votre offre. Le moyen le plus simple pour présenter votre offre est de créer une page spéciale « Landingpage » que vous utiliserez pour rediriger les internautes ciblés par une publicité adwords afin de présenter un produit ou un service cible. Si vous vous posez la question : Une landingpage c’est quoi exactement, vous devriez lire ce dossier complet qui présente tous les avantages d’un tel support de pub pour les vendeurs.
Si vous ne maitrisez pas Adwords, regardez cette vidéo:
Pour les vendeurs, la meilleure réponse à une question est une autre question.
En ne répondant pas à la question, mais en la posant plutôt :
« Y a-t-il quelque chose que vous espériez voir s’améliorer ? », ou « si nous pouvions offrir quelque chose de différent ou de mieux, qu’espériez-vous ? » Grâce à ces questions, vous avez la possibilité de savoir exactement ce qu’ils recherchent et vous pouvez élaborer votre réponse en fonction des réactions que vous recevez.
Il faut un certain courage et une certaine maîtrise des émotions pour répondre de cette façon, mais vous constaterez que cela vous placera sous un tout autre jour avec votre prospect. Cessez de répondre « ce qui vous rend meilleur » et vous obtiendrez de meilleures informations qui vous aideront à faire plus de ventes !
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